Biblioteka

ProfitBrend (Wreden)

Svedoci smo da je došlo do velikih promena u industriji i svetskoj ekonomiji, proizvodnja je gotovo potpuno izmeštena u Aziju, Internet je uneo pometnju u kanale komunikacije i distribucije proizvoda – ali se i dalje dosta kompanija ponaša kao da su u vremenu stare ekonomije, i posluju po principima koji su davno prevaziđeni.

Kako autor navodi, brendiranje ima prljavu malu tajnu: ne ume da broji. Uobičajeni ciljevi brendiranja su “svest o brendu”, “vidljivost”, “uticaj” – ali nijedan od njih se ne može precizno meriti, niti dva merenja daju iste rezultate. Ipak, postoji način na koji može da se radi brendiranje, a da se rezultati mogu kvantitativno (i precizno) izraziti.

O autoru

 Nick Wreden, autor dve knjige o brendingu, profesor na Tehnološkom univerzitetu Malezija, biznis konsultant i specijalista u marketingu. Ima dve master diplome, iz menadžmenta tehnologije i novinarstva.

O knjizi

Masovnu privredu je zamenila potrošačka privreda. Šta to tačno znači za brend? Ukoliko se bavite brendiranjem, ćete biti verovatno šokirani izjavom “vrednost brenda je nevažna kupcima”. Ako vam se ova izjava čini pogrešnom, blasfemičnom, to je razlog više da pročitate knjigu, kako biste sagledali ugao iz kog je rečena.

Utisak

Ukoliko želite da unapredite svoje znanje o vrednosti brenda i kupaca, ovaj udžbenik ne smete propustiti. Skreće pažnju na neke standardne greške koje uporno ponavljaju čak i velike kompanije, a koje su im zaostale od vremena “starih” zakona privrede. ProfitBrend nije vikend-knjiga, trebaće vam malo više odvojenog vremena da joj se posvetite na pravi način, ali ukoliko primenite sve preporuke koje su navedene (i do najsitnijih detalja obrazložene), imaćete višestruke koristi. Preporučljivo za sve koji se bave brendingom, ali i za top menadžment.

[button link=”http://www.asee.biz/?b=14&utm_source=marketingitd&utm_medium=link&utm_campaign=profitbrend” size=”medium” target=”blank”]Poruči od izdavača | ProfitBrend – Nik Vreden (Adizes ASEE)[/button]*

Citat

Brend se ne gradi zadobijanjem kupaca; gradi se njihovim zadržavanjem. Većina prednosti konkurentnog proizvoda se može kopirati. Jedina prednost koja se ne može kopirati je odnos sa kupcima.

Kupci koji kupe jednom i nikad više znače da je inicijalno ulaganje u pridobijanje uludo potrošeno. Potrebna su dodatna ulaganja da bi se pronašli “zamenski” kupci. (…) pridobijanje košta (čak) pet puta više od zadržavanja.

Brendiranje zadržavanja kupaca generiše profitabilnost. Postojeći kupci predstavljaju prihod koji se stalno ostvaruje kroz licenciranje, podršku, obuku, prilagođavanje ličnim potrebama i druge usluge. Stariji kupci iziskuju manje usluga i niže troškove od novih. (…) Motivisani poverenjem i lojalnošću, postojeći kupci su manje osetljivi na cenu od potencijalnih. Zadovoljni kupci upućuju nove.

Pretnju predstavljaju kupci koje izgubimo. Dok zadovoljni kupci svoja prijatna iskustva prenesu na 4-5 osoba, nezadovoljni kupci se požale osam do trinaestoro njih. Taj broj eksponencijalno raste ukoliko isti objave svoje nezadovoljstvo na Internetu.

Ali najvažniji razlog za usredsređivanje na brendiranje zadržavanja kupaca jeste ovaj: 80 procenata profita dolazi od 20 procenata kupaca.

[alert type=”info”][Za objašnjenje ovog stava pogledajte i knjigu Princip 80/20][/alert]

Srce navodi na kupovinu više od razuma, čak i kod najtvrđeg menadžera nabavke. Kupci moraju da osete emocionalnu povezanost sa svojim kupovinama.

Stručnjaci u brendiranju moraju da (…) pokažu spremnost da budu procenjivani po rezultatima, kao i drugi delovi organizacije. I moraju da nauče nove veštine u merenju i segmentiranju, koncentrisanim na profitabilnost i održivost.

Vrednost kupca ima brojne prednosti nad vrednošću brenda. Dok je vrednost brenda orijentisana na proizvode, vrednost kupca sadrži shvatanje da su, na kraju krajeva, kupci, a ne proizvodi, izvor profita.

Segmentirajte, pa vladajte: vodite računa o kupcima koji su toga vredni.

*Knjiga je obezbeđenja ljubaznošću izdavača Adizes SEE. Pročitajte naš Princip etičnosti.

O autoru/ki

Sandra Kravitz Simonović

Zavisnica od informacija, profesionalni mislilac. Web preduzetnica po opredeljenju, futurista po religijskim shvatanjima. MarketingITD pokrenula da bi imala izgovor da po ceo dan gleda reklame i čita stručne knjige.
Moto: Dom je tamo gde su ti šifre.

Ostavi komentar